Впливи, Детальна інформація

5) страх видатися несерйозним і неконструктивним.

В. Зворотна реакція об'єкта впливу:

1) або бути дійсно товариським, або проігнорувати цей хід;

2) відмова від обов'язків:

3) умисне питання про те, що саме незрозуміле:

4) вказати на те, що є багато перешкод при вирішенні тієї чи іншої проблеми;

5) заявити, що деякі із дуже важливих аспектів не були ще взяті до уваги.

Негативний модуль впливу пропонує такий алгоритм поведінки під час переговорів:

А. Спосіб поведінки суб'єкта впливу:

1) вказувати на можливу критику дій партнера з боку суспільства;

2) демонструвати настирливість, безумовну самовпевненість;

3) підкреслювати, що аргументація не витримує ніякої критики:

4) ставити риторичні запитання стосовно поведінки або аргументації партнера:

5) бути товариським і водночас невдоволеним.

Б. Очікуваний ефект:

1) спонукає почуття невпевненості;

2) змушує: партнера бути прохачем, щоб він побачив безуспішність власних методів;

3) спричиняє почуття безсилля;

4) породжує ситуацію, при якій партнер відповідає в очікуваному контексті;

5) породжує" невпевненість, дезорієнтує партнера.

В. Зворотня реакція об'єкта впливу:

1) висловити невдоволення, подив щодо використання партнером недозволених методів;

2) скептично ставитись до партнерів, поводитись самовпевнено;

3) стверджувати, що партнер вас не зовсім правильно зрозумів;

4) потрібно зазначати, що партнер формулює проблему не зовсім коротко;

5) без емоцій ставитись як до товариськості, так і до невдоволення з боку партнера.

Якщо у партнерів є навички та уміння впливати на хід переговорів, то опоненти не звертають уваги на модулі впливу. Оскільки досвідчені партнери знають, що в переговорах використовують і негативний модуль психологічного впливу. Саме такий модуль часто є невід'ємною частиною переговорів і спілкування взагалі. Стратегія використання модулів впливу залежить від особистостей партнерів. Специфічність полягає у тому, що він базується на нормах і цінностях людей, їх стосунках з оточуючими.

PAGE 2



Міністерство освіти України