Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант, Детальна інформація

Я. А вы могли бы рассчитать это?

Джил. Нет, Фрэнк, мы не можем точно предсказать будущие условия. Поэтому законодательство не позволяет рассчитывать будущие дивиденды.

Проект договора о страховании, который я держал в руках, давал очень либеральные расценки по дивидендам на двадцать лет.

Я. Спасибо, Джил. Надеюсь, вскоре у меня будет к вам дело поважнее.

Мистер Эмлен слышал весь разговор. Когда мы повесили трубки, наступила короткая пауза. А я спокойно сел и стал смотреть на него. Подняв глаза, он взглянул на меня, потом на партнеров и сказал:

- Что ж, вот так!

Сделка стала моей без единого дополнительного вопроса. Уверен, что она досталась бы моему конкуренту, если бы он сказал только правду! Он не только потерял эту сделку, но потерял какой бы то ни было шанс снова иметь дело с этими людьми. В дополнение к этому он потерял уважение к самому себе. Откуда я это знаю? Да потому, что несколько лет назад я остался в проигрыше при точно таких же обстоятельствах. Только тогда не прав был я. Я конкурировал со своим другом. Если бы я только представил одни факты, я наверняка получил бы заказ или, по крайней мере, половину его, потому что президент фирмы, с которой я пытался заключить договор, хотел поручить это дело мне. В то время это имело для меня огромное значение. Искушение было очень велико, и я преувеличил возможности того, что продавал. В действительности это было искажением фактов. Ну и у кого-то это вызвало подозрение, и меня проверили через мою компанию. Я проиграл эту сделку; я потерял доверие и уважение моего хорошего друга; я потерял уважение моего конкурента; но хуже всего: я перестал уважать самого себя.

Я очень сильно переживал. Эта ошибка так взволновала меня, что я думал про нее всю ночь. Прошли годы, прежде чем я оправился от этого унижения. Но я рад, что проиграл, так как это научило меня философии Карла Коллингса: "Да, но ты-то знаешь". В итоге она оказалась надежнее всего. И тогда я решил: никогда в жизни не выдавать желаемое за действительное, цена слишком высока!

» 18. Я считаю это безошибочным способом внушить доверие человеку

Мне рассказывали, что, вероятно, самым важным для адвоката на суде при защите является представление суду свидетелей невиновности. Естественно, судья и присяжные полагают, что адвокат с пристрастием высказывает свои взгляды, поэтому они, скорей всего, могут не принять во внимание кое-что из того, что он им говорит. Но надежные показания, полученные от надежного свидетеля, оказывают мощное воздействие на суд при завоевании доверия адвокатом, когда он строит свою защиту.

Давайте посмотрим как свидетели могут помочь в коммерции.

Долгие годы при доставке каждого контракта, проданного мною, покупатель расписывался на "расписке в получении", отпечатанной нашей компанией. Фотокопии этих расписок я наклеивал на листы отрывного блокнота. Я обнаружил, что они оказывают мощное влияние на внушение доверия ко мне среди незнакомых людей. Когда дело идет к "финишу", я обычно говорю что-нибудь вроде следующего: "Мистер Аллен, естественно, я пристрастен. Я говорю об этом договоре только хорошее, поэтому хочу, чтобы вы поговорили с кем-нибудь, кто не заинтересован в его заключении. Можно на минутку воспользоваться вашим телефоном?" Потом я звоню одному из своих "свидетелей" по телефону, предпочтительно тому, чье имя потенциальный клиент мог увидеть, просматривая подписи на "расписках в получении". Чаще всего это приятель или знакомый. Иногда я звоню по междугородке. Междугородные разговоры я считаю самыми эффективными. (Но запомните! Я звоню по телефону клиента в другой город. Но я тут же спрашиваю телефонистку о стоимости разговора и всегда тут же плачу за него).

Когда я впервые это попробовал, я боялся, что клиент меня остановит, но никто ни разу этого не сделал. На самом деле им нравилось разговаривать с моим "свидетелем". Если это старый знакомый, то разговор часто переходил на темы, весьма отдаленные от цели звонка.

Я наткнулся на эту идею совершенно случайно, но нашел ее превосходным способом привлекать свидетелей на свою сторону. Я никогда не добивался успеха в борьбе с возражениями с помощью остроумных шуток. Они хорошо смотрятся в учебниках, но, когда я пробовал применить их, они приводили только к спору. В сто раз более эффективным я считаю прямое показание одного из моих "свидетелей", а до них так же близко, как и до телефона.

Как относятся к этому мои свидетели? Они всегда готовы дать совет. Когда я захожу к ним в гости, чтобы выразить признательность, я нахожу, что убиваю сразу двух зайцев: пытаясь помочь мне заполучить нового клиента, они проникаются еще большим энтузиазмом в отношении того, что я им продал.

Много лет назад один мой хороший знакомый искал нефтяную печь для дома. Он получил письма и каталоги от различных компаний. В одном из писем было написано примерно следующее: "Вот список ваших соседей, которые топят свои дома нашими печами. Почему бы вам не встать и не позвонить мистеру Джонсу, вашему соседу, и не спросить у него, нравится ли ему наша нефтяная печь?"

Мой друг действительно поднял трубку и поговорил с одним из соседей из списка. И он действительно купил эту печь. Хотя это случилось восемнадцать лет назад, недавно мой друг сказал:

- Я на всю жизнь запомнил слова из этого письма.

Спустя несколько недель после моих лекций в городе Талса, штат Оклахома, мне написал агент по продаже и сообщил, как он начал применять эту идею и получил сенсационные результаты.

Вот отрывок из этого письма:

"Мистер Харрис, - сказал я, обращаясь к своему собеседнику, - в Оклахома-Сити есть магазин примерно такой же, как и ваш, который заполучил более сорока новых покупателей в прошлом месяце, потому что начал торговать каким-то товаром, разрекламированным на всю страну. Если бы вам представилась возможность поговорить с владельцем этого магазина, вы бы не хотели задать ему несколько вопросов по этому поводу?

-Да!

- Можно воспользоваться вашим телефоном на минутку?

- Конечно, звоните.

Я тут же позвонил владельцу этого магазина, а затем дал возможность двум торговцам поговорить. Я нахожу это не только прекрасным подходом, но и одной из лучших идей в торговле, с которыми мне приходилось сталкиваться".

Позвольте мне поделиться с вами еще одним впечатлением, о котором рассказал мне Дейл Карнеги. Пусть Дейл сам расскажет:

"Мне захотелось узнать, где в Канаде я смогу найти новую базу отдыха, где бы я смог положиться на качество еды, постели, рыбалки и охоты. В общем, я написал в отдел по развлечениям в Нью-Брансуике. Вскоре я получил ответы из тридцати или сорока баз отдыха, всевозможную литературу по этой тематике, которая совершенно сбила меня с толку. Но один человек в присланном мне письме задал вопрос: "Почему бы Вам не позвонить людям в Нью-Йорке, которые совсем недавно побывали на нашей базе, и не спросить у них?"

Я узнал имя одного человека в списке и позвонил ему. Он рассыпался в панегириках, рассказывая, какая это замечательная база... Вот человек, которого я знал, которому можно было верить и который мог рассказать мне то, что я хотел знать. Свидетельство очевидца. Я мог получить конфиденциальную информацию. Никто другой свидетелей не представил. Безусловно, у всех остальных баз они тоже были, но никто не позаботился воспользоваться тем, что внушило бы мне доверие быстрее всего".

Так что безошибочный способ быстро внушить доверие человеку - это: представить ваших свидетелей защиты.

» 19. Как выглядеть наилучшим образом