Різновиди знижок. Рентабельність зниження цін, Детальна інформація

а)Ланцюжок купонів. Кілька товарів об'єднані в одному купоні, розповсюджуваному через пресу. Споживач купує товари в магазині по своєму вибору, наклеює доказ покупки на талон, який надрукован у пресі, і одержує відшкодування з відстрочкою на більш велику суму.

б)Проба якості. Купон має форму книжечки, що складає з трьох сторінок і представляє 10 попередньо відібраних товарів, що пропонуються в магазинах зі знижкою.

Споживач одержить цю суму банківським чеком, випробувавши 10 запропонованих йому зразків.

в)Подарунок-якість. Цей прийом має в основі той же принцип, що й описаний вище. Застосовується у відношенні товарів, що могли бути як подарунок.

Споживач може придбати різні предмети для подарунка й одержує при цьому значну знижку.

Облікові купони (перехресний купонаж). Відшкодування з відстрочкою певної суми грошей у випадку, якщо відбувається покупка двох дуже різних товарів, що не продаються в одній торговій мережі.

Зниження цін, сполучене із суспільно-корисним заходом.

Для підвищення інтересу до зниження цін з відстрочкою виплати знижки і найбільш повного використання престижу марки деякі виробники залучають споживачів до якого-небудь суспільно-корисного заходу.

Як прості, так і більш складні форми зниження ціни мають одну загальну рису: у будь-якому випадку мова йде про більш-менш великий виграш у грошах, незалежно від того, чи відбувається це відразу чи з відстрочкою виплати.

Знижки сприяють виконанню ціною її стимулюючої функції, допомагають маркетинговим дослідженням. А саме: сприяють зниженню витрат виробництва, збереження, реалізації внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів і перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення великих обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

Встановлення знижок вимагає врахування не тільки інтересів маркетингової служби для стимулювання збуту, але й фінансових можливостей підприємства.

При плануванні виторгу від реалізації недостатньо лише розрахувати можливий обсяг продажів (це дозволить тільки визначити загальну суму грошей, що ви зможете одержати в чи касу на розрахунковий рахунок). А розрахована в такий спосіб сума, як правило, не є оптимальної, і немає гарантії, що вона відбиває максимальний обсяг прибутку при максимально можливому обсязі продажу, оскільки при такому розрахунку не враховується вплив на фінансові показники організації численних факторів.

У першу чергу варто визначити можливий обсяг продажів і собівартість продукції при випуску такого обсягу. При цьому обидва показники тісно взаємозалежні:

- чим нижче ціни - тим більше ви зможете продати;

- чим більше випуск продукції - тим нижче собівартість її одиниці;

- чим нижче собівартість - тим нижче можуть бути ціни.

Але це кільце взаємозв'язків можна розкрутити й в іншу сторону:

- чим вище собівартість - тим вище повинні бути ціни;

- чим вище ціни - тим менше ви зможете продати;

- чим менше випуск продукції - тим вище собівартість її одиниці.

Особливо часто в другу "негативну" сторону приведене нами кільце взаємозв'язків крутиться в часи кризи, коли різко знижується купівельна спроможність і як наслідок цього падає обсяг виробництва.

Як же розрахувати можливий об’єм знижок таким чином, щоб фінансові результати від цього не погіршились? Процес установлення знижок на виготовляємую продукція умовно можливо поділити на 2 етапи.

Перший етап - аналіз ринку. 

Перш за все необхідно з’ясувати, за якими цінами пропонують таку ж або аналогічну продукцію інші фірми (для того, що покупець, особливо який замовляє великі партії, поміняв свого постачальника на іншого, знижки повинні бути вагомі).

Коли буде оцінено, за якою ціною продукція стане конкурентноспроможною, необхідно оцінити, якими партіями готові її придбавати потенційні покупці. Таким чином можливо визначити суму додаткової виручки, яка може бути отримана за рахунок зниження цін та отримання нових покупців

Другий етап-аналіз структури замовлень за розміром придбаних партій та з’ясування для кожної з груп можливих результатів від надання знижок.

Такий аналіз необхідно робити в делькільках розрізах:

-разові партії придбання товара кожним покупцем.

-загальна кількість товару, придбаного кожним покупцем впродовж місяца, кварталу, року.

Щоб уникнути витрат у випадку встановлення знижок, необхідно: