Фактори,які впливають на купівельну поведінку, Детальна інформація

Спосіб життя

Люди, що належать до однієї субкультури, одному соціальному класу й один рід занять, що мають, можуть вести зовсім різний спосіб життя.

Спосіб життя - форма буття людини у світі, що виражається в його діяльності, інтересах і думках. Спосіб життя відбиває "усієї людини" у його взаємодії з навколишніми.

При класифікації різних способів життя використовуються різні методики. Наприклад, у 1992р. рекламні агентства "D'Arcy, Masіus, Benton & Bowles" опублікували дослідження "Російський споживач: нова перспектива і маркетинговий підхід", у якому описуються 5 категорій російських споживачів: Купці, Козаки, Студенти, Керівники компаній і Росіяни душею. Козаки, приміром , характеризуються амбициозностью, незалежністю і прагненням до підвищення соціального статусу, а Росіяни душею - пасивністю, острахом вибору і надіями на поліпшення економічної ситуації. У той час як Козаки водять "BMV", курять сигарети "Dunhіll" і п'ють коньяк "Remі Martіn", Росіяни душі їздять на "Ладах", курять "Malboro" і предпочитают "Смирновскую" горілку.

Тип особистості і представлення про себе

Тип особистості - сукупність відмітних психологічних характеристик людини, що обумовлюють його відносно постійні і послідовні реакції на впливи навколишнього середовища.

Тип особистості звичайно визначається на основі наступних властивій людині чорт: впевненість у собі, впливу на навколишніх, незалежності поваги, товариськості, самозахисту і пристосовності. Безпосереднє відношення до типу особистості має і представлення людини пр самому себе (чи самоімідж).

Психологічні фактори

На вибір покупцем товару впливають 4 основних психологічних фактори - мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини.

Мотивація

У будь-який момент життя людина випробує масу потреб. Деякі з них мають біогенну природу, виникають при визначеному фізіологічному стані організму - голоді, спразі, дискомфорті. Інші носять психологічну природу і є результатом таких станів психологічної напруги, як потреба людини у визнанні, чи повазі духовній близькості. Велика частина споживачів не вимагає негайного задоволення. Потреба стає мотивом у тому випадку, коли вона змушує людину діяти, а її задоволення знижує психологічна напруга.

Сприйняття

Людина, якою рухає мотив, готовий до дії. Характер цієї дії залежить від його сприйняття ситуації.

Сприйняття - процес добору, організації й інтерпретації індивідом інформації, що надходить, і створення значимої картини світу. Сприйняття залежить не тільки від фізичних подразників, але і від їхнього відношення до навколишнього середовища і від особливостей індивіда. Наприклад, одна людина сприймає говіркого продавця комп'ютерів як нещирого й агресивного. Іншому покупцю той же продавець покажеться розумним, завжди готовим прийти на допомогу людиною.

Засвоєння

У процесі свідомої діяльності людина засвоює визначені знання.

Засвоєння - визначені зміни в поводженні людини, що відбуваються в міру нагромадження їм досвіду.

Теоретики вважають, що засвоєння - результат взаємодії спонукань, подразників різної інтенсивності і підкріплення.

Спонукання - сильний внутрішній подразник, що підштовхує індивіда до дії. Коли спонукання спрямоване на визначений подразник, здатний зняти напруга, вона стає мотивом.

Переконання і відносини

Переконання і відносини індивіда формуються через вчинки і засвоєння і впливають на поводження споживачів.

Переконання являє собою уявну характеристику чого-небудь. Зрозуміло, виробників дуже цікавлять переконання покупців щодо товарів і послуг, що створюють зразки продукції і марок. На підставі переконань люди роблять дії. Якщо деякі переконання невірні і перешкоджають здійсненню покупки, маркетологам необхідно провести кампанію по їхньому коректуванню.

Поряд з переконаннями не менш важливі і відносини індивіда.

Відносини - стійка позитивна чи негативна оцінка індивідом чи об'єкта ідеї, випробовувані до них почуття і спрямованість можливих дій стосовно них. У людей складається відношення до усьому: до релігії, політиці, одягу, музиці, їжі і т.д. Відношення до об'єкта змушує людей любити його чи ненавидіти, наближатися до нього чи віддалятися. Стійка оцінка, що сформувалася, визначає приблизно однакове відношення до схожих об'єктів, адже в цьому випадку отсутствует необхідність по-новому реагувати на кожен окремий подразник. Відносини людини являють собою логічно зв'язний ланцюжок, у якій зміна однієї ланки зажадає трансформації й інших ланок. Тому при розробці нової продукції доцільно враховувати вже існуючі відносини покупців, не намагаючись змінити їх.