Організація ефективного персонального продажу, Детальна інформація

• пропонуйте нерішучим покупцям варіанти покупок. Один з них обов'язково спрацює;

• відмовляючи в чомусь, не ховайтесь за спину вашого керівника;

• проводячи бесіду з клієнтом, візьміть в руки бланк замовлення, напишіть номер і ще щось, аби клієнт відчув вашу цілковиту впевненість у позитивному закінченні бесіди;

• не давайте покупцям безапеляційних порад, а тільки рекомендації;

• не робіть усі пропозиції відразу, починайте з чогось найменшого;

• контакт з покупцем починайте з банальної фрази (наприклад про погоду);

• ніколи не заганяйте клієнта в глухий кут — такого приниження вам не подарує жодний клієнт;

• разом з товаром завжди продається імідж торгового агента або його репутація: ліпше втратити гроші, ніж довіру покупця;

• усміхнене обличчя клієнта — це потенційні гроші в кишені торгового агента, а насуплене або ображене — реальна дірка в ній;

• торговий агент має справу не тільки з покупцями, а й з колегами сваритися з ними, та ще й на очах у покупців, і неетично, і

матеріально невигідно;

• будь-який покупець — роботодавець, який платить заробітну плату торговому агенту;

• розумні і не дуже, толерантні і брутальні, доброзичливі і агресивні покупці — будь-хто має отримати від торгового агента 1 все те, чого він побажає, і отримати швидко, з упевненістю в тім що матиме найліпше за таку ціну;

• люди з постійним попитом на товар торгового агента — це його золота жила. Необхідно їх прив'язати до себе і знати їхні інтереси;

• важкі клієнти — це інша золота жила торгового агента. За 1 необхідності зустрічаючись із ними кількаразово, він має чудову нагоду встановити якнайміцніші ділові контакти, що згодом можуть перетворитися на справжні дружні стосунки;

• третя золота жила — це нові, ще не освоєні конкурентами види послуг і торгові стимули.

Багато важать особистісні характеристики торгового агента, а саме:

вік — розрив між поколіннями інколи утруднює порозуміння;

зовнішній вигляд — незвичний стиль одягу може спричиняти! утруднення у спілкуванні (або, навпаки, сприяти спілкуванню);

походження — соціальне походження позначається на системі цінностей;

освіта — що вищим є рівень освіти, то ширшим стає лексичний діапазон, а отже, професійнішим процес організації купівлі продажу;

стан здоров'я — слух, зір, уміння протистояти стресам, швидкість пристосування до зміни умов;

психологічні якості характеру — енергійність, наполегливість, товариськість, відлюдькуватість, брутальність, ніжність, самовпевненість і т. п.;

релігія — може утруднювати спілкування з віруючими інших конфесій;

стать — те саме;

кваліфікація — рівень знань, умінь, професіоналізму.

Бажано, щоб торговий агент розумів мову міміки і жестів потенційного покупця. Щодо цього існують такі нескладні рекомендації:

а) постава:

руки схрещено на грудях — тримає дистанцію, відлюдькуватий;

руки в кишенях — сподівається завести в оману, не заінтересований в угоді;