Карьера менеджера, Детальна інформація

Для написания диссертации мне было предоставлено три семестра, но я так спешил приступить к работе у Форда, что завершил ее за два семестра. Практическую часть моей учебной программы составляло конструирование и изготовление, причем вручную, гидравлического динамометра. Преподаватель но фамилии Соренсен предложил работать над ним вдвоем. Вместе с ним мы изготовили динамометр и закрепили его на двигателе, пожертвованном университету корпорацией "Дженерал Моторс" Я сдал все экзамен ы, закончил диссертацию, переплел ее даже и кожу - уж очень я был ею горд.

Между тем Линдера Маккормика-Гудхарта там, в Дирборне, признали и армию. По глупости я не счел нужным поддерживать с ним контакт за весь год своего пребывания в Принстоне. Хуже того, я не догадался получить письменное подтверждение его обещания зарезервировать мне место. К моменту завершения моих занятий в Принстонс никто в компании "Форд мотор" и слыхом не слыхивал обо мне.

В конце концов я связался но телефону с начальником Маккормика-Гудхарта, Бобом Данэмом, и объяснил ему, в какое попал половкое положение. "Группа стажеров заполнена,- сказал он мне,- мы уже набрали требуемые пятьдесят человек. Однако, принимая во внимание случившееся, отказать вам считаю несправедливым. Если можете сразу приехать, зачислю вас пятьдесят первым". На следующий день отец отвез меня в Филадельфию, откуда я отправился поездом "Красная стрела" в Детройт, чтобы начать свою карьеру.

Поездка заняла целую ночь, но я был так возбужден, что не сомкнул глаз. По прибытии на станцию Фортстрит я со спортивной сумкой через плечо и пятьюдесятью долларами в кармане вышел из вокзала и спросил первого встречного: "Как добраться до Дирборна?" Ответ гласил:

"Двигайся на запад, молодой человек, отшагай десять миль на запад!"

В КОМПАНИИ "ФОРД"

ГЛАВА 1. Первые шаги

В августе 1946 года я начал работать в компании "Форд мотор" в качестве инженера-стажера. Нашу программу называли курсом "петля", так как стажерам надлежало ознакомиться с полным циклом всех производственных операций. Мы работали во всех уголках компании, по нескольку дней или целую неделю в каждом цехе. Когда мы закончили стажировку, считалось, что мы хорошо знаем каждую стадию производства легкового автомобиля.

Компания шла на любые издержки, чтобы привить нам практические навыки. Мы поступили в распоряжение знаменитого завода в Ривер-Руж, крупнейшего в мире промышленного комплекса. "Форд мотор компани" в то время владела также угольными шахтами и известковыми карьерами, поэтому нам удалось проследить весь технологический процесс от начала до конца - от добычи сырья в недрах до выплавки стали и затем превращения ее в автомобили.

Мы осмотрели цехи мелкого и крупного литья, рудовозы, инструментальный и штамповочный цехи, испытательные треки, кузнечно-прессовый цех и сборочные конвейеры.

Однако вся наша стажировка не ограничивалась непосредственно производством. Нас ознакомили также и с отделом закупок и даже с заводской больницей.

Это было лучшее в мире место для практического изучения того, как создаются автомобили и как совершается производственный процесс. Завод в Ривср-Руж был гордостью компании, и для его осмотра постоянно приезжали Делегации из других стран. Это было задолго до того, как японцы проявили какой-то интерес к Детройту, но в конце концов и им предстояло тысячу раз совершать паломничество в Ривер-Руж. Я наконец своими глазами увидел реальное воплощение всего того, о чем читал в книгах. В Лихайском университете я изучал металлургию, а здесь сам плавил металл, работая у доменных и мартеновских ночей. В инструментальном и штамповочном цехах мне пришлось управляться с такими машинами, о которых прежде я читал лишь в книгах,- строгальными, фрезерными, токарными станками.

Я даже четыре "недели проработал на сборочном конвейере. Мне было поручено закреплять чехол на системе электропроводки внутри рамы грузовика. Работа была нетяжелая, но чертовски нудная. Отец и мать однажды приехали на завод. Увидев меня в рабочем комбинезоне, папа ухмыльнулся и сказал: "И вот для этого тебе пришлось учиться семнадцать дет? Что же происходит с теми тупицами, которые не сумели закончить учебу на отлично?"

Наши наставники вели себя с нами доброжелательно, но рабочие не скрывали своей подозрительности и злобы. Сначала мы думали, что причиной тому были наши значки с надписью "инженер-стажер". Когда мы пожаловались, нам дали другие значки - с надписью "администрация". Но У го только ухудшило дело.

Вскоре я довольно хорошо изучил историю фирмы, чтобы понять смысл происходящего. К тому времени Генри Форд, основатель компании, уже состарился. Компанией управляла группа его приспешников, среди которых выделялся Гарри Беннет, отличавшийся разнузданным нравом. Отношения между рабочими и управленческим персоналом сложились ужасные, а тут еще между ними вклинились эти инженеры-стажеры со своими значками "администрация".

Многие рабочие были убеждены, что мы шпионы, которых прислали за ними присматривать. То обстоятельство, что мы только что из колледжа и у нас еще молоко на губах не обсохло, они во внимание не принимали.

Несмотря на такую напряженную обстановку, мы развлекались как могли. Мы составляли группу из пятидесяти одного выпускника разных колледжей, поселили нас вместе, пиво мы пили также вместе и в свободное от работы время старались по мере сил наслаждаться жизнью. Программа стажировки не отличалась строгой организованностью, и если кто-либо из нас решал отлучиться на пару дней и сгонять в Чикаго, никто на заводе этого не замечал.

Где-то и середине стажировки состоялась встреча с прикрепленными к нам наставниками, на которой оценивались первые итоги пашей работы. Мой заявил: "А, Якокка! Стало быть, машиностроение, гидравлические динамометры, автоматические передачи. Давай подумаем, что же дальше? Мы сейчас комплектуем новую группу по автоматическим передачам. Направим тебя туда".

Миновало девять месяцев стажировки, предстояло еще столько же. Но инженерная работа меня больше не привлекала. Мне сразу же поручили сконструировать модель пружины сцепления. Я целый день потратил па то, чтобы сделать ее детальный чертеж, и задался вопросом: "С какой стати я этим занимаюсь? Разве этому мне следует посвятить всю свою жизнь?"

Я очень хотел работать в компании "Форд", но не в качестве конструктора. Меня влекло туда, где вершилось настоящее дело,- в маркетинг, в сбыт. Мне больше нравилось работать с людьми, чем с машинами. Мои наставники но стажировке, естественно, не проявили большого восторга. В конце концов, фирма наняла меня как выпускника машиностроительного факультета и затратила на мою стажировку время и деньги. А теперь, видите ли, я рвусь в сбыт!

Поскольку я продолжал настаивать, мы пришли к компромиссному решению. Я им сказал, что нет оснований держать меня в группе стажеров полный срок, так как полученная мною в Принстоне степень магистра эквивалентна оставшимся девяти месяцам стажировки Они согласились отпустить меня и дать мне возможность найти должность в сбытовой сети. Но сделать это я должен был на свой страх и риск. "Мы бы хотели удержать тебя в компании "Форд",- сказали мне,- по если ты предпочитаешь, карьеру в сфере сбыта, тебе придется отсюда уйти и самому подобрать себе место".

Я сразу же связался с Фрэнком Циммерманом, моим лучшим другом в группе стажеров. Он был принят в нее первым, и ему первому предстояло закончить стажировку. Подобно мне, он также решил отказаться от конструкторской работы и уже договорился о месте в Нью-Йоркском сбытовом округе(Сбытовая сеть фирм "Дженерал Моторс", "Форд мотор" и "Крайслер" в СШA подразделялась на регионы, округа и зоны с соответствующим aппaратом).

Когда я встретился с ним в Нью-Йорке, мы походили на двух мальчишек, рыскающих но ресторанам и ночным клубам и впитывающих и себя блеск и великолепие Манхэттена. "Боже,- думал я,- только бы мне снопа вернуться сюда". Я ведь сам с востока США, и это было бы все равно что дома.

Когда я явился в контору нью-йоркского сбытового округа, управляющего на месте не оказалось, и мне пришлось говорить с двумя его помощниками. Я нервничал. Моей специальностью было машиностроение, а не сбыт. Единственный способ получить здесь место состоял в том, чтобы произвести в беседе очень выгодное впечатление.

У меня с собой было рекомендательное письмо из Дирборна, и я вручил его одному из помощников управляющего. Он протянул руку и взял его, не отрывая глаз от газеты. На протяжении всей получасовой беседы он читал "Уолл-стрит джорнэл" и ни разу на меня не взглянул.

Другой помощник держал себя лишь ненамного лучше. Он осмотрел мои ботинки и явно проверил, не сбился ли у меня галстук набок. Затем он задал мне пару вопросов. Как можно было догадаться, ему не понравилось то, что я получил университетское образование и что я некоторое время провел в Дирборне. Возможно, он подозревал, что меня прислали сюда понаблюдать за ним. Во всяком случае, стало очевидно, что он не собирается предоставлять мне место. "Не звоните нам,- сказал он,- мы вам сами позвоним". Я чувствовал себя так, будто не прошел пробу в каком-нибудь бродвейском театре. У меня оставалась единственная надежда сделать еще одну попытку в другом сбытовом округе, поэтому я условился о встрече с управляющим сбытовой конторой в Честере, штат Пенсильвания, неподалеку от Филадельфии. На этот раз мне больше повезло. Управляющий окружной конторой не только оказался на месте, но даже готов был рискнуть и испытать меня. Я получил маленькую должность служащего, ведающего продажей партий автомобилей прокатным фирмам.

В Честере в мои обязанности входило вести переговоры с агентами по закупке автомобилей для прокатных фирм относительно распределения среди них партий новых машин. Это оказалось нелегким делом. Я в те дни был еще застенчивым и скованным, и всякий раз, когда приходилось начинать телефонный разговор, у меня поджилки тряслись.

Кое-кто полагал, что хорошим торговцем надо родиться, что самому выработать в себе необходимые качества нельзя. Но я не обладал для того природным талантом. Большинству моих коллег была свойственна значительно большая раскованность, развязность. В первые год-два я держал себя слишком официально, даже напыщенно. Со временем я приобрел некоторый опыт и стал себя чувствовать увереннее. Освоив фактическую сторону дела, я стал учиться тому, как преподносить ее клиентам. И вскоре люди начали прислушиваться ко мне.

Для овладения искусством торговли требуются время и усилия. Необходимо снова и снова практиковаться в этом искусстве, пока оно не станет вашей второй натурой. Сегодня не все молодые люди это понимают. Видя перед собой преуспевающего бизнесмена, они не задумываются над тем, как много ошибок он допускал в молодости. Ошибки составляют неотъемлемую часть жизни, полностью избежать их невозможно. Следует надеяться лишь па то, что они не обойдутся слишком дорого и что одну и ту же ошибку вы не совершите дважды.

И здесь, как и в колледже, само время, сама конъюнктура способствовали моей удаче. Во время войны производство легковых автомобилей было приостановлено, и в период между 1945 и 1950 годами спрос на них был очень высок. Каждый новый автомобиль продавался по прейскурантной цене, если не дороже. Дилеры усиленно разыскивали клиентов, готовых расстаться с подержанной машиной, так как даже самый изношенный автомобиль можно было продать с весьма приличной прибылью.