Маркетингова політика комунікацій, Детальна інформація

Вершиною рекламної майстерності та професіоналізму, на його думку, є виготовлення рекламних каталогів. Хоч в Україні така торгівля , на жаль, ще не-можлива через низьку платоспроможність більшості наших громадян, фахівцям з реклами не завадить знати основні поради Дю Огієві з цього приводу:

Виразність каталогу;

Намагатися завоювати високу репутацію свого каталогу;

Обкладинка—найефективніше місце для реклами;

Компонування кожної сторінки окремо;

Кожна стаття в каталозі повинна мати свій заголовок;

Наявність фотографій;

Форма бланка-замовлення має бути максимально зручною;

Поряд з фотографією товару повинна бути обов’язково ціна.

Особливості та сфера застосування прямого маркетингу.

Прямим маркетингом називають будь-яку маркетингову (рекламну) діяльність, котра створює та використовує прямі особисті зв’язки між тими, хто купує ці товари (фактичними та потенційними покупцями).

Асоціація поштової реклами, наприклад, називає такі особливості прямої реклами:

пряму рекламу можна спрямувати на конкретних осіб або конкретні ринки зі збереженням значно більшого контролю за нею, ніж це можливо за використання інших засобів реклами, користуючись якими рекламодавець не знає, хто саме побачив, прочитав чи почув рекламне звернення;

пряма реклама—це індивідуальне спілкування рекламодавця з клієнта-ми на безконкурентній основі;

прямій рекламі можна надати характеру особистого, довірчого спілкування, аж до повної конфіденційності;

на відміну від журнально-газетних публікацій пряму рекламу прак-тично не обмежено розмірами друкованих площ або форматом видання;

пряма реклама дає значно більші можливості вибору матеріалів-носіїв та процесів виробництва;

пряма реклама може негайно використати будь-які свіжі ідеї;

ефективність прямої реклами легко контролюється за допомогою конкретних досліджень;

пряма реклама дає змогу (ідеться про поштову рекламу.—Т.Л.) точно дотримуватися строків відправлення рекламодавцями та отримання її покупцями (фактичними або потенційними).

Пряма реклама дає виробнику товару чи посереднику-реалізатору можливість точно визначити та регулювати контингент своїх адресатів. Він є дуже гнучким: збільшення або зменшення кількості реклами залежно від кількості покупців, яке намітив рекламодавець охопити, та від суми коштів, що можуть бути витрачені, вирішується негайно, без зайвих ускладнень.

З інших переваг прямого маркетингу можна такаж назвати вибірковість та результативність.

Отже, прямий маркетинг є найбільш ефективним тоді, коли можна звернутися до відносно невеликої (як порівняти з колом читачів газет, наприклад) групи і спдіватися знайти там максимальну кількість потенційних, а згодом і реальних покупців. Принципи прямого маркетингу (роздавання рекламних листків, проспектів, прейскурантів) рекомендують використовувати на всіх акціях з розпродажу, показу (демонстрацій), на виставках тощо. Вони можуть вплинути на покупців навіть тоді, коли немає особистого контакту з ними. У цьому разі рекламні матеріали стають ніби “повноважними представниками” виробника чи посередника. Прямий маркетинг є ефективним засобом і тоді, коли товар занадто складний, щоб описати всі його переваги в стандартній 10-30 сек. Рекламній радіо- чи телепередачі.

Різновиди презентацій товарів та послуг. Навести приклад.

Відомо багато різновидів презентацій товарів та послуг. Найпоширеніші з них:

Презентація пам’яті (згідно з записаним). Вона характеризується тим, що 80-90 % часу говорить торговий агент, дотримуючись заздалегідь розробленого ним сценарію, а потенційний клієнт лише коли-не-коли ставить якісь запитання. Цей вид є найпридатнішим для продажу товарів широкого вжитку вдома у покупця.

Презентація за формулою. Вона передбачає більш вибірковий підхід. Торговий агент тримає у своїх руках керівництво ходом бесіди і проводить клієнта через усі стадії відомої формули:

“увага—зацікавлення—бажання—переконання—дія”. У цьому разі торговий агент повинен попередньо зібрати хоч якісь відомості про потенційного клієнта.

Презентація із задоволенням потреб. Це порівняно гнучка презентація, яка передбачає взаємодію з покупцем і водночас певне напруження творчих здіб-ностей продавця. Наприклад: першу половину бесіди з клієнтом торговий агент витрачає на визначення й обговорення потреб потенційного покупця. На другому етапі, після того, як торговий агент отримав відповідь, він бере ініціативу у свої руки і демонструє, як саме товар, що пропонується, може задовольнити потреби клієнта.

Презентація з вирішенням проблем. Це двоступеневий метод проведення презентацій, який застосовується за продажу складних промислових товарів. Така презентація є гнучким, зорієнтованим на споживача підходом, який складається з попереднього аналізу потреб споживача і добре спланованої презентації згідно зі сценарієм, який розробляє торговий агент за допомогою фахівців підприємства.