Маркетингова політика комунікацій на виставах та ярмарках, Детальна інформація

«делікатно спостерігайте, що робить відвідувач та куди він пересувається.

Нормальний хід переговорів значною мірою залежатиме від таких факторів:

• здатності працівника стенда вислухати відвідувача, не перебиваючи його;

• уміння кількома словами або навіть виразом обличчя спрямувати розмову в потрібний бік;

• наявності у працівника стенда права робити контрпропозиції і приймати рішення;

• його здатності відповідати на запитання, не запрошуючи колег на допомогу і не обіцяючи відповісти згодом;

• його сміливості визнати правоту відвідувача;

• його здатності усебічно й зважено обговорювати питання, які викликають значні заперечення, не наполягаючи на негайному вирішенні;

• його вміння володіти собою, утримуватись від «контрнаступу», коли на нього нападають, і перевести розмову на менш болючі теми;

• його вміння усміхатися, тому що усміхнене обличчя та виразні жести — це основні аргументи кожного продавця;

• його уміння ставити перед собою певні цілі і домагатися їх;

• його швидкої реакції на несподівані повороти співбесіди, що можуть завести його в пастку (на жаль, відвідувачі досить часто включають до персоналу тактичних засобів ведення переговорів різні недозволен} прийоми, аж до шантажу включно).

Дуже важливо, щоб відвідувач одразу відчув внутрішню силу партнера (працівника стенда), бо слабких партнерів у бізнесі не поважає ніхто. Водночас треба (наскільки це можливо) завжди йти назустріч відвідувачу, розуміти його труднощі. Необхідно приділити відвідувачеві (якщо він є перспективним) стільки часу, скільки буде необхідно для того, щоб він збагнув усі вигоди, що їх матиме внаслідок Укладення угоди. Хоч що кажіть, а гроші таки варті і часу, і уваги!