Навіщо і де потрібно дослідження ринку, Детальна інформація

Визначення продажної ціни товару.

Визначення взаємозв'язку між ціною товару та обсягом продажу чи між рекламною діяльністю та обсягом продажу.

Зараз ми детальніше розглянемо ці аспекти досліджень ринку.

ОЦІНКА ОБСЯГУ РИНКУ 1 ТЕРИТОРІЇ ПРОДАЖУ

Обсяг ринку — це термін, яким описують обсяг споживання (або купівлі) товару чи послуги в певному регіоні за певний період. Розмір регіону може бути різний — від країни чи штату до міста чи містечка. Для оцінки обсягу ринку необхідно користуватися, коли тільки можливо, найновішими даними.

Обсяг ринку звичайно виражається в грошовому вимірі та в одиницях товару. Цей показник дуже відрізняється від двох інших характеристик виробництва, з якими його часто плутають.

Обсяг продажу товару виробниками (за даними статистики — урядової чи торговельних асоціацій) враховує лише відомості про місцевих виробників і не враховує ввіз (імпорт). У ній подається загальна кількість продажу виробниками, тому сюди входить і частка, яка вивозиться (експортується). Отож ці дані відрізняються від обсягу ринку, який зумовлений споживанням товару чи послуг на визначеній території і може виражатися такою формулою:

Обсяг ринку = обсяг продажу - вивіз + ввіз.

Потенційний ринок — це обсяг продажу товарів чи послуг, якого можна досягнути в майбутньому (а можливо, і не вдасться цього зробити), коли буде повністю охоплено всіх імовірних покупців. Потенційний ринок для йогурту набагато більший, ніж реальний. Потенціал можна реалізувати повністю лише в далекому майбутньому — після того, як буде витрачено достатньо коштів, щоб переконати тих, хто не повірив у цей товар.

Концепція обсягу ринку дуже важлива для дослідників та управлінців у галузі ринку. Вона дає основу для визначення цілей і завдань компанії. З часом за її допомогою можна встановити тенденції поведінки товару на ринку та прогнозувати цю поведінку. Компанія, яка не знає обсягу свого ринку, не може також знати свого становища на ньому. Вона не орієнтуватиметься в оцінці своєї частки ринку і тому не знатиме, скільки простору існує для її росту. Компанія, яка займає лише 5% ринку, може подвоїти чи потроїти обсяг продажу, в той час як компанії, якій належить 80%, цього не вдасться, хіба що вона зуміє знайти шляхи розширення ринку.

Ринки діляться на сегменти. Ринок сухих сніданків складається з ринку кукурудзяних пластівців, вівсяних пластівців, сумішей «муслі», рисових хрустиків і т.д. Ринок автонавантажувачів складається з сегментів, визначених їх вантажопідйомністю, способом управління (з кабіни чи ззовні), типом двигуна (електричний, газовий, дизельний). Кожен із цих сегментів має власні характеристики та свій обсяг ринку. Ринки можна поділити на сегменти багатьма ознаками, в тому числі:

тип споживача;

тип або технічні характеристики продукту;

ціна продукту;

географічний регіон;

обсяг чи тип споживання;

промислова класифікація користувача (стосується лише промислових ринків).

Обсяг ринку (чи відповідного його сегмента) та тенденції їх розвитку необхідно знати у будь-якій діловій діяльності, щоб відповісти на питання:

Яке сучасне становище тієї чи іншої компанії на ринку?

Які її можливості у майбутньому?

Зокрема, без відповіді на ці два основні питання, неможливо підготувати обгрунтований підприємницький план.

ВИЗНАЧЕННЯ ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ

Спеціалісти з відділу маркетингу та збуту повинні вміти перетворити глобальну мету, визначену за допомогою досліджень ринку, у конкретний план продажу. У ньому вказують дійсних та потенційних покупців, а також подають планові показники, яких необхідно досягнути в роботі впродовж певного періоду. Якщо те чи інше підприємство здійснює прямі поставки товару приватним споживачам, потенційних клієнтів можна класифікувати за такими критеріями, як соціальний клас, економічна група, житлові умови і так далі.

Для встановлення цілей у плані продажу необхідна така інформація про реальних та потенційних покупців:

«Демографія» потенційних покупців: їх соціальний статус, рівень прибутків, місце проживання, чисельність сімей тощо. Ця інформація важлива для споживчих ринків.

Прізвища, адреси, номери телефонів покупців та, у випадку промислового ринку, будь-яка інформація про осіб, відповідальних за купівлю товарів.

Типи продукції, яка закуповується, включаючи всі особливі вимоги до неї.

Заявки на купівлю товару.

Обсяг продажу товару і виручка від нього за певний період.

Частота купівлі (щотижнева, щомісячна, за потребою і т.д.).