Комерційні переговори, Детальна інформація

Реферат на тему:

Комерційні переговори



Процес планування переговорів

Методи ведення переговорів

Класифікація питань, які виникають в ході переговорів.

Підведення підсумків переговорів

1. За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль.

Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв’язків. Переговори це не просто розв’язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного

Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються на протязі пів року:

підготовка до переговорів

безпосереднє ведення переговорів

аналіз результатів і підбиття підсумків переговорів

Підготовка до переговорів включає три аспекту, що стосується менеджера

змістовний

організаційний

тактичний

Змістовний аспект включає:

ієрархію цілей переговорів

опис пропозицій і проблем що виносяться на переговори

можливі варіанти їх досягнення та шляхи досягнення поставлених питань

Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації.Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:

ретельний аналіз наявної ситуації

прогнозування її зміни

проектування найбільш сприятливих умов для фірми

Підсумки проведеного аналізу проводиться колективно робочою групою за такими напрямками:

визначення позиційних інтересів переговорів, усвідомлення власних цілей у переговорах (особистих, групових, фірми) прогнозування цілей те інтересів партнера на переговорах, оцінка ступеню узгодження інтересів за тактикою, що використовується для посилення власної позиції на переговорах;

тактичне забезпечення переговорів та визначення здобутків при кожному варіанті прийнятих рішень:

мінімум витрат

термін використання продукту