Установчі документи підприємства. Вивчення ринку та аналіз потреб покупців.Суть кадрової політики в організації. Завдання кадрової політики.Задача(2): Забезпечення АТП запасними частинами, Детальна інформація

Хустка. Олівець. Гаманець. Пейджер. Годинник.

-Скажіть,чому ви купили ці предмети?

- Цю хустку легко прати.

- У цьому олівці при падінні не ламається грифель.

- Цей гаманець дуже зручний - дюжина різних відділень і секцій.

- Цей пейджер маленький і легкий.

- Це крутий "ролекс".

Вони відповіли й чекають фокуса.

- Відмінно. Якби продавець угадав ці властивості речей, що для вас є найголовнішими, ви зробили б покупку швидше й з більшим задоволенням?

- Так. Так. Так.

- А тепер дуже важке завдання. Згадаєте, будь ласка, ті зайві відомості, які вас змусили вислухати продавці при продажу цих товарів.

Після паузи відповіді йдуть врізнобій:

- Мені розповідали байки про швейцарську якість цього годинника.

- Мені говорили про безліч цінових схем абонентської плати за пейджинг.

- Мене вмовляли купити хустку, апелюючи до натуральності її бавовни.

- Про олівці мені продавець не розповідав. Просто оголосив, що олівців у них багато і я можу вибрати на свій смак. Але я знав цю марку, у них дійсно міцний грифель.

- Чудово. А чи існують ще кращі хустки, годинник, олівці й пейджери?

- Так. Існують. Можливо. Напевно, так...

- Чому ж ви купили саме ці предмети?

- Тому, що вони точно відповідають нашим потребам.

- То як ви вважаєте, можна заощадити час на вихвалянні всіх позитивних якостей товару, якщо довідатися ту головну потребу, через яку покупець готовий зробити покупку?

-Так!

- Дякую.

Уявімо собі поле продажів у двох координатах. Співвіднесімо ступінь об'єктивної користі покупки для покупця й ступінь його впевненості під час акту придбання в тому, що товар відповідає його потребам. Проаналізуймо можливі варіанти цих співвідношень.

Варіант №1: ступінь об'єктивної користі покупки дорівнює лише 50%, покупець впевнений, що товар тільки на 50% відповідає його потребам. Хто буде сперечатися з тим, що це поганий товар?

Варіант №2: ступінь об'єктивної користі покупки дорівнює 100%, але покупець впевнений, що товар лише на 50% відповідає його потребам. Цей товар гарний, але ж душа до нього не лежить...

Варіант №3: ступінь об'єктивної користі покупки дорівнює 100% і покупець впевнений, що товар на 100% відповідає його потребам. Напевно, це "добра покупка".

Варіант №4: ступінь об'єктивної користі покупки дорівнює 50% , а покупець впевнений, що товар на 100% відповідає його потребам. Але ж це знову - "добра покупка"!

Якщо це накреслити, то вийде ось яка сітка: