Установчі документи підприємства. Вивчення ринку та аналіз потреб покупців.Суть кадрової політики в організації. Завдання кадрової політики.Задача(2): Забезпечення АТП запасними частинами, Детальна інформація

- То чи варто працювати над виявленням існуючих або формуванням нових потреб покупців?

Група відповідає: - Так.

- Але часто з'ясовується, що впевнені у своїх потребах покупці дуже помиляються. Тому, крім виявлення існуючих потреб або формування нових, продавця зазвичай чекає ще й перевірка споживчих формулювань клієнта. Це може перетворюватися ледве не в підписання термінологічної угоди задля однозначного сприйняття використовуваних понять.

Але повернемося до білої дошки й напису:

"В И Я В Л Е Н Н Я    П О Т Р Е Б і     в и с л у х о в у в а н н я    к л і є н т а"

Отже:

Уточнюємо мотиви, застосовуємо техніку запитування і слухання, він > я - клієнт говорить більше, зрозуміти інтереси клієнта, продавець - не шпигун, покупець - не під слідством, для вибудовування своєї аргументації необхідно виявити інтереси клієнта, поглиблюємо контакт.

У кожного товару - безмежне море варіантів його застосування. Бачення їхнього реєстру покупцем і продавцем може відрізнятися на 100%.

Ось що думають "продавці" Ось що думають "покупці"

! Добра якість товару

! Виявлення потреб клієнтів

! Точність

? Доступність інформації

! Вигідні ціни

! Правдиві відомості

! Професійні знання

! Гарантія

! Оперативність у наданні послуг

! Дотримання термінів постачання

! Пристойний зовнішній вигляд

! Чиста упаковка

! Індивідуальний підхід до вирішення проблем

? Допомога партнерові при подальшому продажі товару

? Докладна консультація

! Цілеспрямована реклама

? Уміле ведення переговорів

! Компетентність

! Запрошення на заходи, виставки, ярмарки

? Впевнена, але не зарозуміла поведінка

! Зручне місце для паркування