Удосконалення мистецтва спілкування, цінова політика підприємства, зниження стресу в організації, Детальна інформація

У.четвертому випадку фірма орієнтується на завоювання передових позицій щодо показників частки ринку. Політика цін при цьому гнучка, адже одних покупців можуть привернути товари дешеві, інших — навпаки, бо дешеві не вселяють довіри щодо їхніх якісних характеристик.

Рис.1 Типи ринків і політика ціноутворення

Цінова політика фірми визначається ще й тим, яким є тип ринку, де вона реалізується. Явище у світі рідкісне, однак цілком реальне, коли монополістом виступає державна організація або компанія з товаром-новинкою, аналога якому поки що нема. Йдеться про чисту монополію. У цій ситуації організація поводить себе по-різному. Може відпускати продукцію за ціною, нижчою за собівартість. Покриває збитки за рахунок дотацій з бюджету, що має місце при продажу деяких продуктів харчування. Допускається варіант, коли держава чи сама фірма встановлює певну мінімальну або так звану справедливу норму прибутку. Це дає змогу забезпечувати нормальну роботу виробничих структур. Зустрічається варіант, коли фірма-монополіст встановлює високу ціну (аби лише сприйняв її ринок), одержуючи надприбуток. Трапляється це рідко, адже через податки держава обмежує встановлення високої ціни, та й конкуренти завжди напоготові — тут же почнуть пропонувати ідентичні товари за нижчою ціною.

На олігополістичному ринку, де хазяйнують кілька конкурентів, ціна на товар досить стійка, бо як тільки один з конкурентів змінить її на певний свій товар, інші одразу ж починають відповідні дії, щоб звести до мінімуму дисбаланс на ринку.

На ринку монополістичної конкуренції широкий діапазон цін, а також широкий вибір товарів за технічними характеристиками, упаковкою, сервісним обслуговуванням. Фірма намагається розробити різні плани маркетингової діяльності для різних сегментів ринку, щоб до пропонованого товару привернути увагу якомога більшої кількості покупців.

Ринок чистої конкуренції передбачає велику кількість продавців і покупців аналогічного товару. Маркетингові дослідження, розробка товару, рекламні заходи, стимулювання збуту та інші дії мають стабільний характер. Ціни, якщо і змінюються, то у незначних межах. Підвищувати їх і розраховувати на одержання додаткового прибутку, не доводиться, оскільки ринок заповнений ідентичним товаром. Не виправданими були б і дії, спрямовані на встановлення цін, що нижчі за ринкові.

Отже, виходячи з короткої характеристики різних типів ринку, можна переконатися в тому, що у кожному з них, за винятком ринку чистої конкуренції, фірмі слід передусім зайнятись підготовкою продуманої методики розрахунку цін на вироблювану продукцію,: чи на ту, яка тільки народжується у дослідних лабораторіях. Як правило, методика розрахунку вихідної ціни передбачає такі етапи: 1) постановка завдань ціноутворення; 2) визначення попиту;' 3) оцінка витрат; 4) аналіз цін і товарів конкурентів; 5) вибір методу ціноутворення; 6) встановлення остаточної ціни

При постановці завдань ціноутворення враховується низка факторів, головні з яких наведено на рис. Це, зокрема, місце і роль ціни в стратегії маркетингової діяльності фірми, вибір методу розі рахунку ціни, місце фірми у «ціновій війні», цінова політика щодо нових товарів, ціна і життєвий цикл товарів, рівень попиту витрати виробництва, вимоги реклами, вплив посередницьких послуг транспортні витрати, рівень базисної ціни, наявність обмежень н| встановлення ціни з боку держави, інші фактори. Вплив кожного з них щодо окремої фірми, товару, окремого сегмента ринку, без умовно, різний.

Отже, цінова політика фірми визначається факторами взаємозв'язку з цінами і завданнями, які ставляться у короткостроковому плані і на перспективу. Головна кінцева мета — одержання максимального прибутку. Проміжними цілями можуть бути: захист на ринку позицій, що утвердилися; завоювання більшої частки ринку в боротьбі з конкурентами; вихід на ринок з новими товарами; швидке відшкодування виробничих витрат; сталість в одержанні прибутків. У цьому зв'язку політика ціноутворення, звичайно, видозмінюється. Ціни можна тримати стабільними упродовж тривалого часу, можна їх підвищувати, чи, навпаки, знижувати поступово або стрибкоподібно. Багато що залежить від перелічених факторів, а також від масштабів фірми, її структури, становища на ринку, різноманітності, асортименту продукції рис.

Великі фірми чи ті, що пропонують ринкові товари-новинки, Можуть встановлювати монопольні ціни. Вони виступають на ринку як цінові лідери. При цьому фірма рекламує і продає провідну Продукцію свого асортименту, що забезпечує їй частку прибутку, Нижчу за звичайну. Мета стратегії цінового лідерства для роздрібної торгівлі — збільшити відвідуваність магазинів споживачами, привернути найбільший інтерес до всієї асортиментної групи, пропонованої виробником. У цьому випадку розрахунок зводиться до 5-го, що споживач купуватиме товари за звичайними та підвищеними цінами. Стратегія цінового лідерства найчастіше застосовуємося для продажу товарів загальнонаціональних торговельних марок, а також товарів повсякденного попиту.

Цінове лідерство існує у двох випадках — продаж за цінами, що речі за собівартість, і за цінами, які перевищують собівартість, нижчі за звичайні. Стимулюються масові закупівлі товару.

Рис.2 Фактори, які визначають цінову політик,

Фірма пропонує споживачам знижки за закупівлю товару у великих кількостях. Тут мається на увазі кілька цілей: п о – перше при збільшенні кількості покупок є вигода і торговцю, і покупці по-друге, зростає спільне споживання; по-третє, знижки надані фірмою, можуть залучити покупців конкуруючої продукції по-четверте, фірмі надається можливість позбавитися застарілих товарів, а також тих, що повільно реалізуються. Решти виробників, частка товарів яких на ринку менш значуща, доводиться здійснювати політику прямування за лідерами.

Ціна змінюється також залежно від ступеня новизни товару, стадії його життєвого циклу. На етапі впроваджений товару ринкової новизни за нього/вимагають вищу ціну. В цей період виробник орієнтується на певну частину покупців-супер-новаторів і новаторів. Така цінова політика дістала назву «знімання вершків». В міру насичення товаром ринку ціни поступово знижується.

Нові товари — поняття дуже відносне, адже поява товару на полиці вже означає, що почався відлік його старіння. А якщо фірма не потурбувалася про патентний захист, якщо аналогічний товар пропонують конкуренти, то фірмі нічого не лишається, як зайнятися політикою прориву, тобто впровадження, постачаючи товар за прийнятими чи заниженими цінами.

Фірма-виробник найчастіше виходить на ринок не з одним конкурентним товаром, а з цілим комплексом послуг, пов'язаних з монтуванням, експлуатацією, гарантійним та післягарантійним обслуговуванням. Такий підхід може застосовуватись до товарів виробничого призначення, а також до складних товарів споживання. В цьому разі ціна на товар не така вже й висока, а от щодо провідних товарів і послуг подібний підхід дає відчутну вигоду. Технологічна залежність покупця від виробника характерна для фірм, які проводять політику зв'язаного ціноутворення.

У практичній роботі нерідко натрапляємо на політику престижних цін. Це не означає, що покупець має можливість придбати якісь особливі товари з особливими якостями. Продаються звичайні товари, однак належать вони престижним фірмам і купити їх можна лише в престижних салонах.

Іноді фірми практикують вихід на ринок з товарами за престижними цінами, а через певний час, коли такий підхід починає себе вичерпувати, споживачеві пропонується товар за цінами проникнення. Ціна проникнення — це нижча ціна на товар, ніж звичайна. Використовується вона у тому випадку, коли фірма пов'язує свої наміри із захопленням масового ринку. Перехід від престижних до цін проникнення має свій сенс. По-перше, висока ціна виправдана, якщо продаж орієнтований на суперноваторів і новаторів. По-друге, завищена ціна мотивована тим, що вона дає змогу відшкодувати витрати, пов'язані з НДДКР, реалізацією комплексу маркетингу нового товару. По-третє, престижна ціна можлива за умов обмеженої конкуренції. По-четверте, висока первісна ціна створює образ високоякісного товару. По-п'яте, престижна ціна недовговічна й процес зниження її на товар доброзичливо сприймається у споживчому середовищі. По-шосте, поступовий перехід від престижних до цін проникнення відкриває для фірми можливість розширювати ринок.

Неважко помітити, що у викладеному майже не йдеться про попит, хоча саме він визначає вартість товару.

Методи ціноутворення. Формування ціни товару відбувається під впливом певних обмежень. З одного боку, ціна виробленого фірмою продукту має дати прибуток, тобто вона не повинна опускатися нижче певного допустимого рівня. З іншого боку, надміру висока ціна може негативно вплинути на попит і товар ніхто не купуватиме. Головними чинниками, під впливом яких формується ціна, є: 1) собівартість продукції;

Рис.3 Підходи до вибору методу ціноутворення

2) виняткові якості, відмінні особливості, що приваблюють покупця; 3) ситуація на ринку, де аналогічний товар пропонується іншими фірмами-конкурентами.

Встановлення ціни регулюється загальноприйнятими методами: 1) середні витрати плюс прибуток; 2) розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості та забезпечення цільового прибутку; 3) встановлення ціни на основі орієнтовної цінності товару; 4) вибір ціни на основі рівня поточних цін; 5) визначення ціни через торги.

Метод «середні витрати плюс прибуток» широко використовується насамперед при виконанні державних замовлень. Особливо показано це для військово-промислового комплексу, виконання космічних програм. Цей метод може застосовуватися в будівництві багатьох об'єктів, коли до умов контракту причетні урядові організації. Доцільним є такий підхід до проведення фундаментальних досліджень, створення унікального устаткування, коли необхідні витрати заздалегідь передбачити неможливо.

Ціна(Ц) на товар, що виробляється, визначається за формулою

Ц=С+П,

де С — собівартість продукту, П — середня норма прибутку.

За яких умов прийнятний і чим приваблює цей метод встановлення ціни? По-перше, виробники більше зв'язані з розрахунком витрат, ніж із попитом на товар. П р - д р у г е, спрощується процес визначення ціни. По-третє, метод зручний, якщо не доводиться часто коригувати ціни. По-четверте, існує думка, що такий підхід влаштовує як покупця, так і виробника. По-п'яте, при використанні такого підходу в галузі зводиться до мінімуму конкуренція, адже ціни часто близькі. Щоправда, в цьому криються і позитивні, і негативні моменти.

Рис.4 Методи ціноутворення

З одного боку, розрахунком ціни на основі аналізу беззбитковості та забезпечення цільового прибутку користуються фірми, діяльність яких щодо одержання прибутку обмежується відповідними законодавчими актами, з іншого — багато фірм цільовим шляхом встановлюють певний відсоток прибутку на вкладений капітал. Сутність цього підходу відображено на рис.. Горизонтальна лінія П показує рівень постійних витрат (5 млн дол.), В В — валові