Удосконалення мистецтва спілкування, цінова політика підприємства, зниження стресу в організації, Детальна інформація

витрати, що складаються з постійних та змінних витрат. Із збільшенням збуту валові витрати теж зростають, Пряма лінія ВН означає процес валових надходжень, що починаються з нульової позначки і змінюються в міру збільшення кількості продажу. Беззбитковість починається з точки X, коли, продавши 300 тис. шт. виробів, фірма одержує прибуток. Якщо мета полягає в тому, щоб величина прибутку становила 2 млн дол., то їй треба продати товар обсягом 400 тис. виробів за ціною 22,5 дол. (9 млн дол і 400 тис. шт.).

Напевне, викладення даного підходу на практиці значно ускладнюється, тому що на процес продажу впливає ряд факторів, причому неоднозначно.

Метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару обумовлений специфічними підходами до роботи на ринку. Розрахунок робиться на певну категорію покупців, які погоджуються платити гроші не тільки за вартість товару, а й за комплекс інших послуг. Доплати пов'язані з доставкою, обслуговуванням тощо. Одна справа, коли ви самі займаєтесь купівлею якоїсь марки автомобіля, інша — коли цю процедуру покладаєте на представника фірми. Рівень послуг, що надаються, визначити, безумовно, важко. Тут доречно вести мову про престижні товари, про особливі послуги, за які за різних обставин і різних умов покупець погоджується платити різні гроші. Звичайно, в якихось розумних межах. Ось чому для фірми важливо бути надзвичайно чутливою до змін попиту на товар.

Вибір ціни на основі рівня поточних цін орієнтує діяльність фірми щодо ціноутворення передусім не на власні витрати, а на ситуацію на ринку, на цінову політику фірм-конкурентів. Поведінка фірм адекватна їхньому становищу на ринку. Фірма-лідер, як правило, диктує свої умови. Дрібніші фірми можуть собі дозволити орієнтуватися на лідера, змінювати ціни після того, як це зробив він та його найближчі партнери. В олігополістичних сферах діяльності коливання цін взагалі мінімальні. Іноді дрібні продавці дозволяють собі підняти ціни трохи вище, ніж на ринку. Однак це пов'язано з наданням якихось додаткових послуг.

Метод ціноутворення, що орієнтується на рівень поточних цін, досить поширений. Він створює атмосферу справедливого підходу до встановлення ціни в цілому по галузі. А це дає змогу підприємствам отримувати певну норму прибутку, що всіх і влаштовує.

Можливий варіант встановлення ціни і на основі торгів. Торги — своєрідний метод укладання договорів купівлі-продажу чи підряду, за якими покупець (замовник) оголошує конкурс на виробництво товару із заздалегідь визначеними техніко-економічними показниками. Одержавши і порівнявши пропозиції, замовник підписує контракт з виробником (продавцем), який пропонує найвигідніші умови. Такий метод поширений при спорудженні великих ^об'єктів (підприємства, сховища, електростанції), постачанні машин й устаткування, виконанні масштабних НДДКР. Законодавства багатьох держав зобов'язують при розв'язанні важливих соціальних завдань вдаватися до залучення до торгів широкого кола виробників. Для організації торгів замовник (покупець) створює так званий тендерний комітет (від англ. tender— обслуговувати). До кола основних обов'язків його входить підготовка тендерної документації, оголошення і проведення торгів, аналіз й оцінка пропо-зицій-оферт, наданих учасниками торгів для вибору найбільш конкурентоздатних із них. До тендерного комітету, крім замовника, можуть входити представники інших фірм, у тому числі консалтінготові.

Торги бувають відкритими (публічними) та закритими. Звичайно відкриті торги проводяться у тому випадку, коли належить розміщувати замовлення на порівняно нескладне, скажімо, устаткування і на послуги, які можуть запропонувати багато фірм. У-закритих же торгах бере участь обмежена кількість фірм, з технічним рівнем, надійністю, репутацією яких організатори добре обізнані. Оголошення про проведення закритих торгів не друкується. Запрошення надсилаються в індивідуальному порядку. Напруга боротьби набагато нижча, ніж на відкритих торгах. Закриті торги, зрозуміло, проводяться на поставки найновіших, найсучасніших і, звичайно, дорогих виробів з високими технічними характеристиками, а також на складні підрядні роботи, де потрібна висока виконавська кваліфікація. Закриті торги оголошуються на спорудження об'єктів «під ключ», «продукція в руки», на проведення НДДКР, виконання комплексних промислових замовлень.

Торги поділяють ще на гласні та негласні, а також перекваліфікаційні. При проведенні гласних торгів тендерний комітет розкриває пропозиції та оголошує їхні основні умови в присутності представників фірм-учасниць. У відкритій пресі публікуються відомості про те, яка фірма (чи консорціум) отримала замовлення і на яких умовах. При негласних торгах дізнатися про все це надто складно. Власне, такі торги проводять замовники, що розміщують повторювані замовлення, аби не знижувати конкуренції між підрядниками та постачальниками. Що ж до. перекваліфікаційних торгів, то вони є, по суті, першим етапом, за яким вже починаються закриті торги. На цьому першому етапі учасники торгів подають не технічно-комерційні пропозиції, а кваліфікаційні документи, які підтверджують високу компетентність виконання, досвід у здійсненні складних поставок, додають відгуки замовників.

У процесі торгів кожна фірма-конкурсант призначає ціну пропозиції, стежачи за тим, щоб вона була дещо нижчою, ніж у конкурентів, але й не опускалась нижче рівня собівартості.

Остаточна ціна на товар встановлюється з урахуванням кількох факторів, а саме: цінової політики фірми, психології ціносприиняття, впливу ціни на інших учасників ринкової діяльності.



Методи, спрямовані на зниження стресу в організації

Стрес — звичайне і часто зустрічається явище. Ми все часом випробовуємо його - можливо, як відчуття пустки в глибині шлунку, коли ви встаєте, представляючись в класі, або як підвищену дратівливість, або безсоння під час екзаменаційної сесії. Незначні стреси неминучі і нешкідливі. Саме надмірний стрес створює проблеми для індивідуумів і організацій. Як відзначає доктор Карл Альбрехт, автор книги «Стрес і менеджер»: «Стрес — це природна частина людського існування. Ми повинні навчитися розрізняти допустимий ступінь стресу і дуже великий стрес, нульовий стрес неможливий» .

Той тип стресу, який має відношення до керівників, характеризується надмірною психологічною або фізіологічною напругою. Дослідження показують, що до фізіологічних ознак стресу відносяться язви, мігрень, гіпертонія, біль в сливі, артрит, астма і болі в серці. Психологічні прояви включають дратівливість, втрату апетиту, депресію і знижений інтерес до міжособового і сексуальним відносинам .

Знижуючи ефективність і благополуччя індивідуума, надмірний стрес дорого обходиться організаціям. Як затверджує доктор Альбрехт: «Тепер ясно, що багато проблем співробітників, які відображаються на грошах і результатах роботи, так само як і на здоров'я і благополуччі співробітників, кореняться в психологічному стресі. Стрес прямо і побічно збільшує витрати на ведення справи і знижує якість трудового життя для великого числа американських трудящих» .

Стрес може бути викликаний чинниками, пов'язаними з роботою і діяльністю організації, або подіями особистого життя індивідуума.

ОРГАНІЗАЦІЙНІ ЧИННИКИ. Широко поширеною, зрозумілою причиною стресу в організаціях є перевантаження або навпроти дуже мале робоче навантаження, — завдання, яке слідує завершити за конкретний період часу. За словами доктора Альбрехта: «Працівнику просто доручили непомірну кількість завдань або необгрунтований рівень випуску продукції на даний період часу. В цьому випадку звичайно виникає турбота, фрустрація, а також відчуття безнадійності і матеріальних втрат. Проте недовантаження може викликати точно такі ж відчуття. Працівник, не одержуючий роботи, відповідної його можливостям, звичайно відчуває фрустрацію, турбота щодо своєї цінності і положення в соціальній системі організації і відчуває себе явно ненагородженим» .

Другим чинником є конфлікт ролей. Конфлікт ролей виникає, коли до працівника пред'являють суперечливі вимоги. Продавець може отримати вказівку негайно реагувати на прохання клієнтів, але, коли його бачать розмовляючим з клієнтом, то говорять, щоб він не забував заповнювати полиці товаром. Конфлікт ролей може також відбутися в результаті порушення принципу єдиноначальності. Два керівники в службовій ієрархії можуть дати працівнику суперечливі завдання. Наприклад, директор заводу може зажадати від начальника цеху максимально збільшити випуск продукції, тоді як начальник відділу технічного контролю вимагає дотримання стандартів якості. Конфлікт ролей може з'явитися також в результаті відмінностей між нормами неформальної групи і вимогами формальної організації. В цій ситуації індивідуум може відчути напругу і турботу, тому що хоче бути прийнятим групою, з одного боку, і дотримувати вимоги керівництва — з іншою.

Третій чинник — це невизначеність ролей . Невизначеність ролей виникає, коли працівник не упевнений в тому, що від нього чекають. На відміну від конфлікту ролей, тут вимоги не будуть суперечливими, але вони ухильні і невизначені. Люди повинні мати правильне уявлення про очікування керівництва — що вони повинні робити, як вони повинні це робити і як їх після цього оцінюватимуть.

Четвертий чинник — нецікава робота. Обстеження 2000 робітників-чоловіків 23 професій показало, що індивідууми, що мають більш цікаву роботу, проявляють менше турботи і менш схильні фізичним нездужанням, ніж що займаються нецікавою роботою . Проте, як було показане далі, погляди на поняття «цікава робота» у людей розрізняються: те, що здається цікавим або скучним для одного, зовсім не обов'язково цікаво іншим.

На додаток до цих чинників стрес може виникнути в результаті поганих фізичних умов, наприклад, відхилень в температурі приміщення, поганого освітлення або надмірного шуму. Дослідження також показали, що неправильні співвідношення між повноваженнями і відповідальністю, погані канали обміну інформацією в організації і необгрунтовані вимоги один до одного теж можуть викликати стрес .

ОСОБОВІ ЧИННИКИ. Робота є основним аспектом життя більшості людей, але, поза сумнівом, кожний бере участь в багатьох видах діяльності, не пов'язаної з організацією. Ці приватні події також будуть потенційною причиною стресу, що може привести до знижених результатів роботи. Томас Холмс і Річард Раз, що розробив цю шкалу, прийшли до висновку, що люди, що набрали більше 300 балів, майже 80% схильні ризику випробувати надмірний фізіологічний або психологічний стрес . Слід зазначити, що позитивні життєві події, наприклад, підвищення по службі або значне збільшення доходу, також можуть викликати такий же або навіть більший стрес, як і негативні.

Ідеальним буде таке положення, коли продуктивність знаходиться на можливо більш високому рівні, а стрес — на можливо більш низькому. Щоб досягти цього, керівники повинні навчитися справлятися із стресом в самих собі. Люди, страждаючі від надмірного стресу на роботі, можуть спробувати застосувати наступні методи.

1. Розробіть систему пріоритетів в своїй роботі. Оцініть свою роботу таким чином: «повинен зробити сьогодні», «зробити пізніше на цьому тижні» і «зробити, коли буде час».

2.Научитесь говорити «ні», коли досягнете межі, після якої ви вже не можете узяти на себе більше роботи. Поясніть своєму начальнику, що розумієте важливість завдання. Потім опишіть конкретні пріоритетні роботи, над якими в даний час працюєте.. Якщо він наполягає на виконанні нового завдання, запитайте, яку роботу ви повинні відкласти до завершення нового завдання.

3.«Наладьте особливо ефективні і надійні відносини з вашим босом. Зрозумійте його проблеми і допоможіть йому зрозуміти ваші. Навчіть вашого боса поважати ваші пріоритети, ваше робоче навантаження і давати обгрунтовані доручення» .

4.Не погоджуйтеся з вашим керівником або ким-небудь, хто починає виставляти суперечливі вимоги (конфлікт ролей). Поясніть, що ці вимоги тягнуть вас в протилежних напрямах. Попросіть влаштувати нараду зі всіма зацікавленими сторонами, щоб з'ясувати питання не займайте звинувачувально-агресивної позиції; просто поясните, які конкретні проблеми створюють для вас суперечливі вимоги.

5. Повідомте свого керівника або співробітників, коли ви відчуєте, що очікування або стандарти оцінки не ясні (невизначеність ролей). Скажіть їм, що ви дещо невпевненні щодо ряду конкретних, пов'язаних із завданням питань і хотіли б мати нагоду обговорити ці питання з ними.

6.Обсудите відчуття нудьги або відсутність інтересу до роботи з своїм керівником. Ще раз врахуйте, не слід ставати в положення скаржиться. Поясніть, що ви прихильник виконання вимагаючої віддачі сил роботи і хотіли б мати нагоду взяти участь в інших видах діяльності.

7. «Знайдіть щодня час для відключення і відпочинку. Закрийте двері на п'ять хвилин кожний ранок, підніміть і обопріть на що-небудь ноги, повністю розслабтесь і викиньте роботу з голови. Зверніться до приємних думок або образів, щоб освіжити мозок... Йдіть час від часу з контори, щоб змінити обстановку або хід думок. Не обідайте там і не затримуйтеся довго після того, як вам було слід би вже йти додому або зайнятися іншою роботою«