Занимательная технология продаж, Детальна інформація

С тем, что изобразила Оксана, читатель может ознакомиться в приложении после эпилога.

Правило:

Предлагая товар, всегда показывай, чем он может быть ценен клиенту!

Техники ответов:

1.Трех шаговое присоединение

(«правильно ли я вас понял», «по вашему мнению», «другими словами»);

повторение возражения;

рефрейминг (придание негативной информации положительного смысла).

2.Шаг в сторону (не отвечать, дать высказаться, не проявлять агрессии).

3.Шаг навстречу (предложить варианты высказываемой проблемы.

4.Метод парадоксальной интенции (после двух «нет» – необходимо:

переключиться со своей заинтересованности в продаже на решение проблем клиента;

стать в позицию наблюдателя;

не выставлять себя экспертом;

задавать открытые вопросы;

предложить дополнительно подумать о целесообразности покупки или поискать более выгодное предложение).

Правило:

Цели должны быть реальными;

Цели должны быть конкретными и измеримыми;

Цели должны быть определены во времени;

Вы должны очень хотеть того, что запланировали

Возражения сопровождаются словами «Чушь, бред, не рассказывайте мне и т.д.»

Возражения могут звучать как личная неприязнь к Вам, к магазину.

Надо Хочу

100% 80%

Желательно Возможно

50% 20%

Техники ответов:

Соглашайся с правом клиента говорить.

Возражения бывают обоснованные, когда вы в принципе даже готовы согласиться с тем, что сказал вам собеседник, но его высказывание мешает вам добиться вашей цели, т.е. продать.