Занимательная технология продаж, Детальна інформація

Она испытывала творческое вдохновение. «Ты будешь самым лучшим продавцом», – эти слова Алексея вертелись время от времени у нее в голове.

«Какой Лешка чудный, – подумала Нина, – жаль, что я никогда не смогу его полюбить…»

За этой мыслью ее и застал сон.

ЕЩЕ ОДИН СЕКРЕТ

Утром Нина показала свои записи Оксане.

– Отлично! Ты просто молодец, – похвалила Оксана. Заметив красные глаза подруги, она поинтересовалась:

– Ты, что, Нина, всю ночь не спала?

– Ну, да… практически…– несколько смутившись, ответила Нина.

– Что же с тобой будет, когда ты изучишь тему «как работать с возражениями»? Ты тогда вообще сон потеряешь, – встряла в разговор Катерина.

– А что это такое, «работа с возражениями»? – оживилась Нина.

– Ты что, ее этому еще не учила? – обратилась Катерина к Оксане.

– Не успела, – ответила та.

– Вот, например, что ты сделаешь, если тебе покупатель скажет, что его не устраивает цена кухонного гарнитура, что он слишком дорогой? – Оксана адресовала свой вопрос Нине.

Нина задумалась.

– Не нравится высокая цена, пусть идет на базар! Так ведь, Нинка? – воспользовалась замешательством девушки Катерина. – Там цены низкие!

– Не слушай ее, она шутит, – предостерегла Оксана. – Если так отвечать, ты, Нина, ничего не продашь. Давай сегодня ты внимательно понаблюдаешь за нами, как мы с Катериной работаем с возражениями, а после работы обсудим твои наблюдения.

***

Но уже перед обедом Катерина, видя Нинино нетерпение, предложила:

– Ну, давай рассказывай, звезда продаж, что ты увидела?

Нина улыбнулась.

– Во-первых, – начала она, – вы никогда не раздражаетесь, когда клиенты говорят вам всякую ерунду или задают вам «идиотские» и надоедливые вопросы.

– Точно подмечено! ВОПРОСЫ – «ИДИОТСКИЕ»!!! – резюмировала Катерина. Нинина фраза доставила ей большое удовольствие.

– Правильно, Нина. Зачем раздражаться, если эти вопросы только нам кажутся «идиотскими» или издевательскими, – Оксана бросила укоризненный взгляд в сторону Катерины. – Мы хорошо знаем свой товар: из чего и как он изготовлен, в чем особенности той или иной конструкции. А большинство покупателей об этом имеют слабое представление. Поэтому можно только радоваться, что они задают вопросы – значит, их что-то интересует. Следовательно, есть шанс, что они у нас что-нибудь купят.

– Это я уже и сама поняла. Я даже попробовала вести себя так же, как вы. Пока правда получается не очень, но зато психовать стала меньше, – вздохнула Нина.

– А вопросы-то все равно «ИДИОТСКИЕ»! – не унималась Катерина.

– Не перебивай, – попросила Оксана подругу. – Ничего страшного, Нина. Ты быстро научишься, если разберешься в технологии ответов на возражения.

Существуют два основных вида возражений: обоснованные и необоснованные,– Оксана перевернула прайс и начертила на нем какую-то схему. – Действуй по этой схеме, и все получится.

– Какие типы возражений бывают я поняла, но как на них отвечать, пока не представляю,– сказала Нина, внимательно рассматривая рисунок.

– Давай разберем пример, о котором говорили утром, – предложила Оксана. – Мы говорили о цене, которая кажется клиенту высокой. Такое возражение встречается очень часто, чуть ли не у каждого второго покупателя.

– Да уж, я заметила, – согласилась Нина.