Занимательная технология продаж, Детальна інформація

– Я теперь знаю, зачем ты задаешь вопросы «Могу я вам чем-то помочь?» или «Что бы вы хотели?». У тебя наверняка есть еще какие-нибудь секреты. Не отойду теперь от тебя.

Оксана была повергнута в шок этим заявлением, но, уже зная характер Нины, она решила понаблюдать, что же произойдет дальше.

Действительно, весь оставшийся день она ощущала на себе внимание Нины. Особенным оно было тогда, когда Оксана беседовала с клиентами.

В конце дня Оксана подошла к Нине:

– Ну что, открыла какие-нибудь секреты?

– Открыла, – ответила та.

– Интересно узнать, какие? – искренне удивилась Оксана.

– Ты всегда подробно расспрашиваешь клиентов о той вещи, которую они бы хотели приобрести? – в голосе Нины звучали победные нотки.

– Конечно.

– Я теперь тоже так поступаю.

– Молодец. А говоришь ли ты им о том, что они получат, если приобретут интересующую их вещь? – уточнила Оксана.

– Что ты имеешь в виду? – вскинула брови Нина.

– Например, супругам нужен диван, чтобы он легко «разбирался и собирался», занимал мало места и имел темную расцветку. О чем ты поинтересуешься дальше?

– Ну… еще спрошу какой обивочный материал они предпочитают.

– А еще?

– Ну не знаю. И так все, вроде бы, узнала.

– Многое, но не все. Можно еще поинтересоваться, собираются ли они сами спать на этом диване, или берут его для гостей (т.е. как часто диван будут «разбирать»). Если для себя, то нужна конструкция более надежная, так как чаще придется его «собирать и разбирать». После этого можно сказать, что у нас есть именно такие диваны.

– Продолжай, – Нина достала блокнот и ручку. Она решила ни одной умной и полезной мысли не пропускать мимо ушей, а обязательно записывать и запоминать.

– Затем подведи их к этому дивану и покажи, как легко ходят колесики, как легко он «собирается и разбирается» – продолжала Оксана.– А еще лучше, дай им самим попробовать «разобрать» диван.

– Здорово! Увидев, как он легко «собирается и разбирается», они уже не захотят с ним расставаться, – ручка сама что-то быстро записывала в блокноте у Нины.

– Не забудь уточнить, что для них значит «темная расцветка», черная что ли?– пошутила Оксана.

После некоторой паузы она продолжала: – Кстати, почему они хотят именно темную расцветку? Может, потому что она немаркая? Тогда можно предложить им что-нибудь посветлее, но из такого материала, который легко чистится, или вообще не марается.

– Я правильно поняла, что ты каждый раз показываешь, как им будет хорошо, если они купят ту или иную вещь? – предположила Нина.

– Абсолютно верно. Когда мы были на тренинге по продажам, нам объясняли, что когда ты презентуешь товар, обязательно нужно переводить характеристики товара (размер, расцветка, количество предметов и пр.) в ценности для клиента (удобство, комфорт, простота использования и др.). И желательно демонстрировать то, о чем говоришь. Сама знаешь: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.



– У тебя остались материалы тренинга? – живо спросила Нина.

– Конечно.

– Тогда вечером я их у тебя заберу, – подытожила Нина.

***

Практически всю ночь она не спала. Выписав мебель, предлагаемую в их магазине в один столбик, описав ее характеристики во втором, девушка в третьем столбике писала те преимущества, которые даст их мебель клиентам. У нее хорошо получалось.