Занимательная технология продаж, Детальна інформація

Лоб девушки напоминал стиральную доску.

– Не надо так сильно думать, – успокоил Алексей. – Давай разберем наш с тобой сегодняшний случай. Если я сказал, что мне нужна тумбочка под телевизор, значит, ты должна предлагать мне посмотреть тумбочки, а не вешалки.

– Так я тебе тумбочку и предложила, – перебила его объяснения девушка.

– Не хватало еще, чтобы ты предложила мне диван! – охладил ее Алексей. – Молодец, что правильно сориентировалась. Только в моем случае, мне нужна не просто тумбочка, а чтобы в ней была полка под видеомагнитофон. И показывать тумбочки надо было только те, в которых эта полочка присутствует.

Убедившись, что Нина осознала сказанное, он продолжал:

– Теперь изучаем верхнюю правую четверть нашей матрицы. Задав вопрос: «Какую именно вы хотите тумбочку, или какая именно вас интересует?» продавец может узнать, что именно хочет покупатель. Задай ты мне это вопрос, я бы ответил тебе, что мне нужна тумбочка небольшого размера.

– А почему 80%, а не сто? – спросила Нина.

– Потому что в первом случае мне нужна только тумбочка с полочкой, а чуть меньше тумбочка, чуть больше, это уже менее важно.

Нина взяла со стола Алексея чистый лист бумаги и сделала несколько записей.

Алексей, почувствовав в себе учителя, принялся расхаживать по комнате, временами останавливаясь для того, чтобы убедиться, что Нина успевает записывать его слова.

– Идем дальше. Левая нижняя четверть содержит две надписи «Желательно» и 20-50%. Означает сие, что помимо основных требований к этой тумбочке у меня есть еще и дополнительные, но они менее значимы для меня.

– Поясни-ка, – попросила девушка.

– Узнав о том, что мне нужна тумбочка с полочкой под видеомагнитофон небольшого размера, ты могла бы спросить, какого цвета мне желательно приобрести тумбочку. Или, например, уточнить из какого материала я хочу тумбочку: стеклянную или деревянную. Я бы тебе ответил, что мне желательно деревянную, а цвет не важен.

– Странно, а я считала, что цвет – это одна из самых важных характеристик товара. Я бы даже наоборот сказала, что мне важнее цвет, чем размер, – возразила Нина.

– Ничего странного, – подхватил Алексей, – это только доказывает, что все мы разные. Что для одного является важным, то для другого может быть пустяком. Вот именно поэтому и надо уточнять у покупателя его потребности, иначе будешь ему навязывать свое мнение. И ничего он у тебя не купит.

– Давай про последнюю четверть, – предложила Нина. Взгляд у нее был на три четверти просветленный.

– «Возможно и 0-20%». – Алексей прочитал вслух название правой нижней четверти матрицы, – Это нужно понимать так: в товаре может быть некоторая деталь, которая клиенту не важна.

– Можно я, – Нина как школьница, тянула руку вверх, – можно я приведу пример.

– Давай! – призывно махнул рукой «учитель».

– Если бы я тебя спросила: «Обязательно ли для тебя наличие дверок?», и ты бы мне ответил: «Не обязательно, но если они будут, то они не помешают». Правильно я поняла? – теперь взгляд Нины был полностью просветленным.

– Умница, – похвалил Алексей.

***

Потом они пили чай.

– Так что твоя Оксана далеко не лакействует, а максимально быстро переходит от установления контакта к диагностике потребностей клиента. И ты теперь это можешь делать, если только не станешь приседать, вот уж воистину, в своем «дурацком» реверансе, – подытожил Алексей, провожая Нину до дверей.

– Знаешь, только одно не понятно, почему ты сказал, что цена для тебя не имеет значения? – задумчиво спросила Нина.

– Да потому что, если бы мне предложили тумбочку под телевизор с полочкой для видеомагнитофона небольшого размера, деревянную, с дверками, лучше светлых тонов, тогда я купил бы ее независимо от того, сколько бы она стоила.

– Как все сложно и как все просто, – зачарованно произнесла девушка и побрела к двери своей квартиры.

– Спасибо тебе, Леша, за науку, – сама Нина уже вышла из квартиры, и только ее рука, задержавшись, медленно помахала Алексею на прощание из-за двери.

ОКСАНА ДЕЛИТСЯ ОПЫТОМ

Нина не была бы Ниной, если бы на утро она не огорошила Оксану следующим заявлением: