Занимательная технология продаж, Детальна інформація

\x00BA

1/4

\x0153

\x017E

hae

a

\x4000&\x1A00a

B*

Lвсе ищешь, как бы делать поменьше, а иметь побольше.

– Так все этого хотят.

– Вот что, голуба, не будет из тебя толку. Давай-ка домой. Больше ко мне за советами не приходи, – молодой человек встал и направился к двери.

– Леш, ты что? Я хочу, правда, очень хочу научиться продавать. Но не получается у меня. Хочу как лучше, а видишь, как выходит, – Нина, вскочив, вцепилась в руку Алексея. – Ну, дура я, дура. Услышала, что цена для тебя значения не имеет, вот и бросилась к самой дорогой. Думала, сейчас продам ее, и сама заработаю, и нос девчонкам утру. Знаешь, как я хочу научиться продавать, но только не хочу быть такой, как Оксана.

НОВОЕ ОТКРЫТИЕ

– Что значит «не такой, как Оксана»? – Алексей удивленно вскинул брови. Он уже сидел на диване, куда его усадила Нина.

– Чем могу вам помочь? Могу я вам что-нибудь подсказать? – Нина, явно передразнивая Оксану, расплылась перед молодым человеком в глубоком реверансе.

– Лакейство какое-то, – она плюхнулась на диван рядом с молодым человеком.

– Никакое это не лакейство. Это называется «установление контакта с клиентом и диагностика его потребностей».

– Как это? – от удивления Нина чуть не подпрыгнула.

– А вот так. Помнишь, ты рассказывала, как Татьяна Петровна учила тебя, что клиенту надо улыбнуться и поздороваться?

– Я улыбаюсь и здороваюсь, – Нина поджала губы.

– Не о тебе речь. То, чему учила тебя Татьяна Петровна, называется «установлением контакта с клиентом». Служит для того, чтобы человек был готов с тобой разговаривать и поделиться с тобой тем, что привело его в твой магазин. Вот ты говоришь, «Оксана лакействует». Она при этом, что, не здоровается?

– Здоровается.

– Вот видишь, сначала устанавливает контакт.

– Но зачем вот эти «дурацкие» вопросы-то задавать? – Нина еще пыталась поспорить.

– Они вовсе не «дурацкие», – продолжал Алексей. – Именно эти вопросы позволяют клиенту почувствовать внимание к нему продавца и, открою тебе большую тайну, они позволяют достаточно быстро приступить к пониманию того, что именно нужно покупателю!

– Ого? – Нина глядела на молодого человека широко открытыми глазами.

– Вот тебе и ого. А ну-ка, бери карандаш. – Алексей снабдил девушку карандашом и листком бумаги. – Рисуем матрицу. Она многим известна, теперь будет известна и тебе. Нарисуй круг, раздели его на четыре части. Разделила?

– Угу, – кивнула Нина.

Алексей взял у девушки листок и в каждой части круга написал всего по одному слову и какие-то цифры. Вот что у него получилось:

– Изучаем верхнюю левую четверть. Так вот, на вопрос продавца «что бы вы хотели» покупатель почти всегда говорит о том, что ему надо. Это требование должно удовлетворяться продавцом на сто процентов, – указательный палец Алексея был направлен в потолок.