Шесть способов располагать к себе людей

Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего

дохода за счет моей платы, вы ее потеряете, потому что я не

могу платить запрошенную вами сумму, и буду вынужден проводить

эти лекции в каком-нибудь другом месте. Имеются и другие

убытки для вас. Эти лекции привлекают массу образованных и

культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не

так ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов

на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей

побывать в вашем отеле, сколько привлекаю своими лекциями я".

Произнеся это, я записал два эти "Убытка" в

соответствующую колонку и вручил листок управляющему со

словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоды,

так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне ваше

окончательное решение".

На следующий день я получил письмо, извещавшее меня о том,

что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не

говоря о том, чего хотел я, и все время говорил о том, чего

хочет другой и каким образом он может этого достичь.

Предположим, что я дал бы волю чувствам, что вполне

естественно, продположим, что ворвался бы в кабинет

администратора и сказал: "Что означает повышение платы на

300%, в то время как вы отлично знаете, что билеты проданы и

сделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурдно! Я не стану

платить такую сумму! "

Что произошло бы тогда?

В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы

бессвязность - и вы знаете, чем кончаются подобные споры. Даже

если бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы

ему возможность пойти на попятную и уступить.